Transformación digital comercial: Como aplicarla en tu negocio.

Tus clientes ya son digitales. ¿Como te estás preparando para llegar a ellos?

En este artículo, platicaremos de manera general, los conceptos que te pueden ayudar en el proceso de transformación digital de tu área de ventas, y cuentes  así con una guía adecuada, para empezar a implementarla cuanto antes. 

Seguramente ya te diste cuenta, pero actualmente, tus clientes se han vuelto mucho más digitales,  y es por esto, que cada vez es mas popular el termino “transformación digital”.

Pero, ¿Qué es la transformación digital? en particular respecto al área comercial.

Para esto, podemos empezar mejor por definir qué  NO ES transformación digital.

La transformación digital es en realidad un cambio a fondo en tu proceso comercial: un cambio en la forma de ver y atender las oportunidades por parte de tu equipo; es enfocarse en proveer valor a nuestros clientes, más que en enfocarnos solo en vender un producto o servicio. Para esto, debes de conocer a tus clientes, qué busca, qué necesita, qué problemas tiene.

La importancia de conocer a tus clientes

Anteriormente el proceso de compra coincidía con el ciclo de venta; actualmente no es así: el consumidor investiga primero, y se informa antes de iniciar su proceso de compra. De hecho, se han encontrado en diversos estudios (CEB, Forrester, IDC, entre otros) que aproximadamente el 50% al 70% del customer journey ya se ha completado antes de contactar con el vendedor. En promedio, el cliente ya esta un 57% convencido de QUE y a QUIEN le va a comprar mucho antes siquiera de que toque a tu puerta y tu te enteres.  Revelador, ¿No?

El Customer Journey, en caso de que aún no estes familiarizado con el término, es el proceso que sigue una persona para comprar un producto o servicio, basado en una necesidad que detecta, así como toda la investigación y consideración entre las alternativas que encuentra; es decir, todo lo que ocurre entre detectar la necesidad y ya concretar la compra. (Si quieres saber más de él, y conocer como integrarte en el, consulta este artículo).

El comprador de la era pre digital tenía una visión limitada del mercado y lo que sabía de los productos, venía de el vendedor, que tenía el monopolio de la información

Pero ya las cosas son diferentes..Ahora, caso contrario, es el comprador quién tiene el acceso a toda la información a un clic de distancia. ¿Quiere conocer más sobre un producto, precios o competidores? Se informa por internet, y al momento de verse con el vendedor, ¡Muchas veces ya incluso sabe más que él!

ESTRATEGIAS DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN VENTAS

Por esto, es importante estar presente durante todas las fases del Customer Journey, y para esto, la transformación digital se concentra en 2 estrategias:

1. Inbound Marketing
2. Social Selling

Inbound Mkt:  Aunque se puede considerar mas un área de marketing, encargada de generar leads, y no tanto de ventas, al final,  su objetivo sigue siendo ponerlos a disposición del equipo de ventas. Para definirlo, podemos utilizar las palabras de Hubspot : 

Inbound Marketing, es atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del Customer Journey. Todo esto, desde el lugar donde realmente estan: internet.

Social Selling: Por otro lado, complementaria al inbound marketing, el “Social Selling” se enfoca en lograr que los vendedores sean proactivos en la generación de negocio, aprovechando los recursos de información generados por la empresa.

Una de las redes por excelencia para hacerlo, es LinkedIn, y tomamos sus palabras para definirlo.

El Social Selling consiste en aprovechar todo tu network social para encontrar a los potenciales clientes adecuados, crear relaciones de confianza con ellos y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas.

Como ves se trata al final de cuentas de una estrategia de generación de leads calificados, especialmente exitosa para vendedores B2B, pero con una característica muy importante: en las redes sociales NO se vende. Se puede escuchar, aprender, conversar, y sobre todo, construir relaciones, buscando el objetivo final de generar leads, y generar valor, NO de vender.

Según un estudio de Forrester, el 82% de los compradores B2B consumen al menos 5 contenidos del vendedor ganador. ¿No estás generando contenido? Posiblemente ya estés perdiendo.

¿Qué NO ES Social Selling?

Muchas veces hay confusión y se mezclan conceptos: El Social Media Marketing y el Social Selling son cosas distintas, ya que, a diferencia del primero, este último:

• No es masivo o impersonal. Se buscan las interacciones personalizadas, no spam

• No es venta ni autopromoción. Se trata de construir relaciones, las ventas se producen fuera de la red

• No es publicidad. Las redes sociales tienen sus propias herramientas publicitarias para impactar a miles de usuarios masivamente (Facebook Ads, Linkedin Ads, Twitter Ads) pero eso no es Social Selling

• No es Marketing. Se trata de personas hablando con personas, no de empresas dirigiéndose a personas o a otras empresas.

PLATAFORMAS PARA EL PROCESO DE VENTAS

Estas dos estrategias, te permiten conseguir leads sólidos, y es entonces, cuando entran en escena las plataformas que te ayudarán a incrementar tu tasa de éxito: 

Integración de CRM ySales Force Automation (SFA).

Contar con un CRM, ya no es necesario, es INDISPENSABLE. Este te permitirá analizar el comportamiento en cada etapa de tu Funnel comercial o embudo de ventas, y dar el seguimiento adecuado a cada prospecto para convertirlo en cliente.

El Sales Force Automation consiste en la ejecución automática mediante software, de tareas comerciales que se desarrollan en una empresa, tales como gestión de procesos, contactos, mensajes seguimiento de cliente, atención inmediata etcétera. 

Los clientes ya buscan una atención inmediata, esperan una respuesta rápida a la necesidad que tienen, y delegando las tareas a una herramienta de SFA, puedes darle esa atención 24/7. Además, un estudio de Business Data Research indica que un representante comercial dedica de media casi el 50% de su tiempo a tareas administrativas… ¿Qué crees que podría lograr un agente con 50% mas de su tiempo dedicado a vender y atender a sus clientes? 

RESUMEN

Podemos resumir los elementos para implementar una transformación digital exitosa en tu empresa:

1. Mejora tu inbound marketing: Enfócate en calidad, no cantidad. Conoce tu audiencia, y provee el material adecuado, para la audiencia adecuada.
2. Implementa el Social Selling:  Fortalece la relación con tu red en tus perfiles sociales, provee valor, y contribuye en aquellos grupos cuyo perfil de sus miembros, sea de personas que pueden obtener algún valor de tu producto o servicio.
3. Mejora tu branding: ¿Que hace alguien cuando quiere saber algo de tu empresa? Te googlea, y muy seguramente, sean tus perfiles sociales los que aparezcan en primera instancia. ¿Lo bueno? La imagen que presentas en ellos, depende totalmente de ti.
4. Utiliza un marketing personalizado: Muestra interés en tus clientes, y lo que ellos logran/hacen. 
5. Implementa, si aún no lo has hecho, una plataforma CRM y configura tus herramientas SFA. Eso te garantizará un seguimiento adecuado a tu funnel comercial.

Esperamos este artículo te haya servido para iniciar o fortalecer tu proceso de transformación digital. Puedes contactarnos en Bitubi Consulting, donde nos dará mucho gusto ayudarte en la evolución de tus procesos comerciales.